Mercedes Aliste cuenta con más de 20 años liderando equipos comerciales en B2B y siendo responsable del circuito administrativo comercial en sectores diferentes en entornos nacionales e internacionales, con visión estratégica, conocimiento de canales y transformación digital.
¿Qué ha pasado este 2021 en el área comercial?
Estamos ante un momento histórico en el ámbito comercial, como lo fueron en su día los excedentes en la agricultura que trajeron el trueque la máquina de vapor, la producción en cadena,… Desde 1975 las personas tenemos mucho donde elegir y había que “acertar con los gustos” pero llego el acceso a la información y removió todo otra vez. Y ahora ¿qué? Llevábamos un tiempo digitalizando las organizaciones pero la pandemia ha llevado a una nueva revolución.
¿Las ventas han cambiado?
No y sí. Las ventas siguen siendo lo mismo, se trata de relaciones entre personas, experiencias y emoción, un proceso que lleva mucha técnica para poder alcanzar los objetivos satisfactoriamente por ambas partes. Relaciones que nacen de la confianza y el compromiso. De ahí llegan los márgenes.
Sin embargo los medios y las herramientas han cambiado. La venta híbrida no es nueva pero ahora es esencial, el social selling ha ganado enteros en cuanto a la forma de conectar e interactuar. En un mundo tan globalizado el eslabón de ventas brilla en la cadena de valor de Porter. La ventaja competitiva la marcan las personas porque la diferenciación es mínima en otros terrenos. Y la colaboración se hace imprescindible con todas las áreas. El llamado smarketing es una realidad, marketing y ventas no pueden andar sino juntos.
¿Y con tanta digitalización no desaparecerá el vendedor?
Creo sinceramente que no. El vendedor profesional aporta esa ventaja. A veces nos empaña la mirada una imagen de vendedor que llevamos arraigada pero hoy todos vendemos, en todas las áreas, y la pandemia nos ha ayudado a ver que el “inside” era vital pero que sin los recursos de la venta “outside” estaba perdido, y a la contra.
La experiencia del cliente ha de ser total en todo su recorrido y canales, ¡está a un golpe de clic de todo!
¿Parte de la solución está en la digitalización?
No, la solución está en la transformación digital. No se trata de las herramientas sino de qué es capaz de hacer la organización y las personas con ellas. Un tema cultural que precisa un claro objetivo y unas estrategias que permitan que jueguen a nuestro favor. No es lo mismo tener todo digitalizado que usar todo eso de la manera más eficaz y eficiente.
Y cuidado porque no todos los clientes están digitalizados, cada uno debe analizar qué y de qué modo.
¿Cuál crees que es el factor clave en esa transformación?
Creo que el liderazgo va a ser clave, el de la organización y el de los equipos comerciales, un liderazgo transformacional, aunque aquí va a variar mucho por las personas y por la necesidad a corto plazo de resultados. Pero aún en esa circunstancia el día a día no puede impedir que caminemos por él a largo plazo y acompañemos al cliente en su propia transformación.
Y desde luego también es clave una visión estratégica y una integración de los talentos en un paraguas de objetivos y valores compartidos.
¿Y aquí en Euskadi?
Aquí hace años que se dio un gran salto. Siempre hemos sido grandes productores con calidad y seguridad financiera y ahora sabemos que también hay que “saber venderse”. La innovación corre por nuestras venas, no dudo que esta revolución en las ventas se integre, de hecho son muchas las empresas que lo están haciendo, saben que ese es el punto hacía la excelencia.